当你来到深圳罗湖水贝区，即便你是普通的观光客，也很难不从这里带走一两件金饰或钻饰。这里是全国最大的钻石珠宝生产和批发集散地，这里的珠宝商人们...
来到深圳罗湖水贝区，哪怕是普通的游客，也很难不从这里带走一两件黄金、钻石首饰。
这里是全国最大的钻石珠宝生产批发集散地，这里的珠宝商会毫无保留地告诉你，不少珠宝连锁品牌都从他们这里进货，价格仅为品牌专柜价的四分之一。
成熟的OEM工厂深谙大品牌运作的奥秘。只要你拿出产品图纸，一件“真”到让人误以为是假的首饰，仅用15天时间就能从水贝发货。如果还想刻上大品牌的logo，就得承担几百甚至几千元的“风险费”。
深圳水贝因接手中国香港的钻石珠宝OEM行业而得名，同时催生了众多独立经营的珠宝商，让国内珠宝市场更加分散，国际大品牌与国内中小品牌的混战从未停歇。
如果说“璀璨夺目”是钻石珠宝行业的A面，那么在水贝，则可以一窥中国钻石珠宝行业的B面——水贝的珠宝业务已成为全国市场背后的“影子”，甚至引发外界质疑“水贝没有品牌”。
钻石珠宝生意到底有多赚钱？为何新近在A股上市的DR钻戒毛利竟高于老牌连锁珠宝品牌？当年轻人购买珠宝更多是为了自我享受而非传统的婚礼需要时，周大福等企业该如何应对创意珠宝品牌的猛烈进攻？
01 大品牌青睐廉价珠宝
众所周知，钻石珠宝行业的传统主要在于其重资产模式，珠宝供应商需要巨额资金采购钻石、黄金等贵重原材料，如果销售不佳就容易造成库存压力，这也导致钻石珠宝行业的供应链极其复杂。
珠宝供应链人士洪涛（化名）告诉《创业前线》，除了大型连锁品牌外，从原材料采购、设计、生产到销售一体化的商业模式很难实施。珠宝供应链涉及的环节很多，对于普通珠宝商来说，完全可以找到上下游合适的供应商进行合作，降低成本，实现最优组合。
因此，国内钻石珠宝市场的高度分散是有目共睹的。
国海证券发布的《黄金珠宝深度研究：长线行业，品牌渠道为王》报告数据显示，香港珠宝市场的CR3(指行业前三大品牌周大福、周生生、六福)市场占有率达34.8%，高于内地珠宝市场(周大福、老凤祥、老庙金)的18.6%。
行业高度分散，一定程度上降低了进入门槛，只要有工厂资源，就能成为珠宝产业链上的一环，这也导致水贝的个体珠宝商随处可见，他们大多成为了批发商，为产业链上的同行供货。
“钻石首饰批发商的利润基本在5%-10%左右。”深圳水贝珠宝批发商司徒（化名）告诉《创业前线》。他们从上游进货、配送货品、做品控，再下单批量定制，到工厂跟进货品（定制镶嵌），在市场和工厂之间奔波，最后把产品送去检验认证，整理发货，整个流程复杂又漫长。
“我们的工作就是帮同行、帮外地人采购，有自己的实体店和工厂，主要靠出厂价差和人工费赚钱，薄利多销。”司徒说。
不难发现，如果你问水贝的珠宝商，他们都会说某大品牌的货是他们家的，这当然有夸张，也有竞争，但就连上市的珠宝公司，其注册地或生产基地也都在水贝。
“除了像周大福这样的品牌有自己的设计团队、供应链渠道和工厂外，其他中小珠宝品牌的货源大多来自水贝。”司徒透露，这也导致市场上的钻石珠宝产品同质化程度较高，品牌和营销能力相对较弱。
很多OEM工厂甚至成为大牌产品的山寨基地。
比如宝格丽、梵克雅宝等奢侈品牌的经典系列在这里就接到了源源不断的订单，一款梵克雅宝K金红玉髓四叶草手链在官网的零售价是3.3万元，但在水贝，你花几千元就可能买到一款高度逼真的仿品。
但更多的时候，这些珠宝商并不认为自己是大牌造假者；他们更喜欢将自己的业务称为批发珠宝或定制珠宝。
“珠宝店的零售价基本是批发价的2-3倍，但不同珠宝定制商家发货的商品质量不能一概而论。”司徒说。
而黄金首饰，品牌首饰的零售价不仅参考国际金价，还参考加工费。但批发黄金首饰都是大批量销售，金价和加工费都很便宜，所以批发价很低。钻戒更是如此。钻石本身没有品牌区分，只有克拉数、切割工艺、净度等参数。只要是同样的品质，水贝珠宝商没必要付出那么高的品牌溢价。
但如果你找到一家可疑的定制珠宝商，你可能会发现黄金纯度不高或钻戒做工很差。
“零售珠宝不仅蕴含着品牌溢价，还有品牌带来的附加值和社会属性。而且大品牌先进的设计标准和加工工艺，是定制珠宝难以达到的。”司徒补充道。
当奢侈品牌收取的溢价远高于其成本价值时，消费者也会感到愤怒。“我最近买了一对价值几千元的香奈儿珍珠耳环作为礼物，但后来发现他们用的是‘假’珍珠，这让我难以接受。”这是一位男性消费者的苦恼。
“其实大牌产品的材质确实大多是价格实惠的宝石，比如四叶草项链一般都是玉髓、黑玛瑙、珍珠母贝等材质，昂贵的制作工艺和品牌，消费者确实需要付出溢价。”洪涛说。
另一方面，经济效益才是奢侈品牌关注的重点。“奢侈经典产品辨识度高，用料多，如果用稀有材料，损失惊人。但如果把廉价宝石做成工业品，可以生产几万件，实现利润最大化。”司徒分析道。
产品成本与零售价格博弈背后的核心依然是品牌建设。这也解释了为什么消费者在选择国产品牌时，优先考虑珠宝是否能保值，而更愿意为有故事、有文化的国际奢侈品牌支付溢价。
可见，作为消费品，钻石珠宝的定价并非由材质决定，而能否为消费者提供可识别的价值才是珠宝品牌的核心追求。
02 我不喜欢钻石，我喜欢黄金
然而，珠宝行业面临的一个残酷问题是：在目前经济不景气的背景下，人们会花多少钱去购买作为非必需配饰的钻石首饰？
对于大多数普通人来说，答案或许是一再缩减这笔开支。而对于家里钱够用的中产以上消费者来说，资金流入奢侈品行业已经趋于理性——随着全球范围内软奢侈品（名牌包、时装等）价格普遍上涨，富人更愿意投资硬奢侈品，比如高端珠宝和手表。
这种选择的前提是钻石首饰等硬奢侈品能够保值。
事实上，在珠宝行业，特别是钻石圈，一直存在着两派互相拉锯：一方认为，钻石矿物广泛存在于自然界中，“钻石恒久远”是戴比尔斯等钻石巨头炮制的本世纪最大营销骗局；另一方对钻石价值的定义则宽容得多，认为钻石珠宝是消费品，虽然有着远超其成本的溢价，但在丰富的品牌和情感价值上胜出。
消费者的选择也是多种多样的，这从钻石市场的复苏就可以看出来。
根据戴比尔斯钻石毛坯看货销售数据显示，2020年疫情爆发后，其销量经历了短暂的停滞，随后迅速恢复增长，甚至超过了疫情前的水平。
那么钻石生意真如外界认为的那样暴利吗？
以近期在A股上市的定制钻石品牌DR钻戒为例，截至2022年1月7日收盘，其股价为119.8元，总市值479.21亿元。同样是老牌连锁上市珠宝品牌的周大福、周生生、六福珠宝股价分别仅为12.5港元（10.22元人民币）、10.38港元（8.49元人民币）和19.4港元（15.86元人民币）。
资本市场对DR热捧的背后，是其钻石产品定价和毛利远超上述传统本土珠宝品牌。
据国泰君安证券在《珠宝公司琳琅满目的收藏品如何衡量利弊——珠宝行业公司深度对比报告》中公布的数据，一枚DR品牌0.5克拉DE颜色、VVS净度的钻戒售价在4.5万至6.5万元之间，而同等级的周大福钻戒售价则在3万元左右。
同等参数的钻石产品，虽然DR的价格比卡地亚、梵克雅宝等国际奢侈品牌低很多，但相比国产珠宝品牌仍有较高的溢价空间。
DR最初以“定制一枚钻戒，一生相伴”的营销策略爆红，将钻戒与真爱联系在一起。虽然近年来遭遇不少诟病，营收规模仍不及周大福，但从其相对较高的毛利率不难看出钻石业务的暴利本质。
据上述报道，DR的毛利率接近70%，这一数字不仅远高于国内其他珠宝企业，甚至高于蒂芙尼和历峰集团。
不可否认，钻石产品作为进口产品，在品牌情感营销的支持下，越来越成为年轻人结婚或者日常消费的对象，但中国人更喜爱黄金也是不争的事实。
安信证券研究中心数据显示，2019年中国珠宝市场黄金消费占比60%，钻石消费占比仅为14%，比全球47%的平均水平低36个百分点，而全球最大的钻石消费市场不是中国，而是美国。
买黄金和买钻石本质上是两种不同的底层消费逻辑。钻石首饰溢价率更高，消费者更愿意为产品背后的故事和文化买单；而黄金首饰更多时候是定价销售，产品价格与国际金价、品牌加工费挂钩。相对而言，黄金首饰流动性更高，在多数中国消费者心目中，除了装饰功能外，还兼具投资、保值功能。
然而让人想不到的是，以前年轻人不屑一顾的黄金首饰，有一天却成了网红。
在小红书、抖音等社交平台上，“古金”手链、网红金编织手链似乎逐渐成为一种社交货币。更深层次的变化是，除了传统的婚庆珠宝，更多珠宝品牌对产品和服务的迭代也开始让年轻人把目光投向更时尚的黄金首饰。
也就是说，除了“blingbling”的钻石首饰外，年轻人也开始爱上黄金。
03 重新定义奢侈珠宝
纵观国内珠宝市场，不难发现，已出现三大阵营。
高端珠宝市场主要被梵克雅宝、蒂芙尼、卡地亚等奢侈品牌占据，中端大众市场则被周大福、周生生、六福珠宝以及顺应潮流的周氏珠宝等品牌占据，其他还有DR等新兴珠宝品牌、创意品牌、区域品牌等。
虽然中国消费者普遍偏爱黄金珠宝，但钻石市场渗透率较低也使其拥有巨大的拓展空间。
近年来，天然钻石领域出现了一个强劲的挑战者——（实验室）培育钻石。
与莫桑石等假钻石不同，养殖钻石是在实验室中通过高温高压、化学气相沉积等方式模拟天然钻石的形成条件制成的，外观和元素组成与天然钻石一模一样，但成本优势巨大。
随着养殖钻石产量的激增，同等级养殖钻石的价格可以达到天然钻石价格的三分之一甚至五分之一。
虽然天然钻石并非稀有矿产，早年巨头也确实垄断了源头，从而掌握了强大的市场定价权，但天然钻石产量持续下降却是不争的事实。
据戴比尔斯数据，钻石毛坯产量在2017年达到1.52亿克拉的峰值后，每年都以5%左右的速度下滑，到了2020年更是跌至1.11亿克拉，较2019年下降20%。再加上天然钻石的供给端未来也无法再扩大产量。
另一方面，天然钻石开采背后隐藏的地域风险、环境污染，正在成为其“原罪”，而这似乎也成为了养殖钻石敢于向天然钻石市场发起进攻的筹码。
全球养殖钻石市场中，近一半产能来自中国，而养殖钻石的性价比、可持续性与当代中国年轻人在钻石珠宝领域“自我愉悦消费”的趋势不谋而合。
在自娱自乐消费中，钻石本身的美感、时尚性等因素将占据更重要的地位，女性消费者购买钻石是为了犒赏自己。
想象一下这样的场景：在传统婚礼等重要场合，一颗天然钻石似乎代表着真情；而在日常穿着、商务休闲场合，一颗更时尚、价格低廉的养殖钻石似乎就足够了。
养殖钻石的出现，增加了消费者购买钻石的随机性，也使钻石珠宝消费由过去以婚恋为主的“高金额、低频次”模式，逐渐转变为“低金额、高频次”模式。
戴比尔斯2018年推出养殖钻石品牌Lightbox，其首席执行官也表示：合成钻石是一个很有潜力的市场，但它是时尚，而不是奢侈品。
在新趋势下，越来越多的品牌尝试推出养殖钻石产品。2021年5月，丹麦珠宝品牌潘多拉宣布将使用合成钻石替代天然钻石，引发热议。同年10月，周大福也推出了合成钻石品牌CAMA。
不过，钻石珠宝行业原材料的替代显然是一场缓慢而更深层次的革命，而处于行业最前沿的品牌觉醒也已经开始，例如传统珠宝品牌的回潮。
例如，周大福除了主品牌外，还推出了钻石品牌T Mark、潮流珠宝品牌Monologue、彩色宝石品牌Enzo等子品牌，旗下网红“古金”手链深受年轻女孩的喜爱。
此前，六福珠宝与著名影视IP《哪吒之魔童降世》合作，打造了“乾坤圈”、“混元珠”等系列珠宝；无独有偶，2021年，周生生旗下品牌爱妃诗也推出与王子文同款M冠系列，吸引年轻顾客。
而市场另一端，不少曾经风靡的创意珠宝品牌如施华洛世奇、潘多拉等，由于产品材质较差、设计不够时尚，市场份额逐渐下滑；而LILIFAN、YIN等本土独立设计师品牌，则凭借独特的设计创意，吸引了不少年轻、自得其乐的消费者。
短期内，高端珠宝市场似乎仍被国际奢侈品牌把持，但随着本土珠宝品牌的走红以及消费者钻石珠宝消费的个性化、去品牌化，这块铁板已经松动。
奢侈珠宝行业正在被重新定义。
