Managershare：品牌的溢价就在于显示买家品味和身份呀。某天，我说到要去物美大卖场买一管便宜的护手霜。闺蜜问我，你刚从香港买的那一批欧舒
Managershare：品牌的溢价力在于展现购买者的品味和身份。
有一天，我说要去物美买一管便宜的护手霜，闺蜜问我：“你刚从香港买的那些欧舒丹Crabtree & Jurlique不就是护手霜吗？”我当时回答说：那些是装在包里的护手霜，而我这次买的是家用的护手霜。
正巧，我说要买一双凉鞋。有人问：“你上个月买的露趾凉鞋不叫凉鞋吗？”我当时的回答是：那是搭配西装的高跟凉鞋，这次我要买一双走路用的平底凉鞋。
其实逻辑很简单，护手霜有两种，一种方便放包里，一种实用放在家里；凉鞋有两种，一种好看又好搭配的高跟，一种方便走路又舒服的平跟。那些大牌进口护手霜的价值，并不简单是保护双手；大牌高跟凉鞋的价值，也不简单是走路舒服。
有些品牌之所以贵，是因为它的附加值，一旦附加值定下来，定位好了客户群，买家也会觉得这个价格是值得的。
以欧舒丹、瑰珀翠、茱莉蔻等进口品牌的护手霜为例，它们的目标客户群非常精准，都是爱美、时尚、对化妆品讲究、不介意多花几块钱的女孩子，对她们来说，花50块钱和花5块钱买一支护手霜没什么区别，而且50块钱能起到的作用可不止是滋润皮肤那么简单。
首先，这些产品的包装比超市货架上随处可见的隆力奇大宝福培要时尚得多。它们不仅个头小，而且是铝制的，而不是超市里那些又大又笨重的白色塑料管。想象一下，一个穿着漂亮衣服、脚踩优雅高跟鞋的女孩坐在露天咖啡馆里，一边说话一边拿出一根像鞋油一样的粗塑料管，挤出一坨液体擦在手背上。光是想想这幅画面就足以让人忍俊不禁。但如果是小巧玲珑的进口产品，这幅画面也不会显得格格不入。
其次，我们得承认，在这个社会，品牌确实能为一个人的身份加分。当然，并不是说你用了50块钱的护手霜，你就是贵族。最起码，它符合你的商业身份，或者你的美容身份。至少，你看起来像一个有品位的人。如果你真的用大宝、隆力奇，你也许不接地气，但至少出门时气场会小一点。
另外回到产品本身，进口护手霜适合各种肤质，质地和功效完全不一样，国产护手霜也有各种功效，但实际差别不大。国产品牌被诟病的另一个原因就是气味，廉价刺鼻的香味，也是不配成为主流的缺陷。我不是想攻击国产品牌，虽然气味刺鼻，但我可以选择在家使用；保湿效果没那么好，就每次多挤一点，用力擦就行，毕竟价格低廉，所以每次用力用完也不会心疼。
当产品首次销售甚至生产时，定位非常重要。你应该根据你想要销售产品的人的需求来制定定位。
比如星巴克，虽然不是最好，但至少味道还可以，好在门店都位于商业区，数量也不少，买杯咖啡立马拿到手，方便快捷。品牌形象也偏小调，商业区写字楼里几乎人人都有星巴克卡。或者像龙雄包包，介于轻奢与实用之间，性价比成功。价格也不是很贵，有一点钱喜欢追求品牌的女生都能买得起。如果女生钱比较多，追求调性，这个品牌也有限量版和稍微贵一点的系列。而且包包比较轻，空间大，用起来很轻，能装东西。当少女成长为挥霍者，龙雄包包就是入门款。
不过说到语气，我想起前几天一个朋友神秘兮兮地跟我说，他正在推广一款叫健食堂的高端儿童驱蚊产品。结果两天之内，还在天猫开了旗舰店。这有点过分了。“好，那你说说看，你们的产品为什么比其他品牌贵？卖点是什么？”我终于受不了他的神秘感了。
听他讲了一下午，我理了理思路，其实逻辑跟进口护手霜的市场定位很像：第一，效果，这个毋庸置疑，健世堂、润本的防蚊效果都很好。（其实我想说的是，夏季驱蚊产品的效果，很大程度上取决于你卧室纱窗的质量。）不过话说回来，只比产品效果，是没法比的。
那么，这家伙说蚊香液的加热器上有定时器，8小时固定，这样就不会干烧浪费药液，也不会留下什么安全隐患。这是高科技产品，技术含量是要换算成价值的，所以他卖的价格比其他品牌高。然后健世堂的产品看上去比润本好，我看了看，外观设计和用料确实比润本精致，儿童户外手环也确实是像电子表一样设计的。
最后我得出的结论是，润本和健世堂就是驱蚊产品中的茱莉蔻和隆力奇，有的形象和价格亲民，有的则相对高端、时尚、品质上乘。
这样一来，产品定位就无非两种：在保证品质的基础上，一是高端，一是平价。平价的基本价格低廉，摊位数量众多，以量取胜；高端则注重产品文化和附加值。
所以，产品应该卖给谁？这个问题应该贯穿整个产品。在如今的竞争中，人们经常想到的是价格战，赔钱做宣传，看谁的投资人赔的钱多。其实，随着市场越来越饱和，以我的拙见，找到卖点才是出路。而且，大多数人并不关心你的护手霜是5块钱还是50块钱，最重要的是拿到合适的价格，用得开心。你觉得呢？
