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产品简介
产品名称：新款芭妮兰zero卸妆膏
含致痘风险的成分：棕榈酸乙基己酯，鲸蜡醇乙基己酸酯，PEG-10 异硬脂酸酯，PEG-20 甘油三异硬脂酸酯
活性成分：紫草根提取物，生育酚乙酸酯，光滑金虎尾果提取物，龙头竹叶/茎提取物，线状阿司巴拉妥提取物，圆叶当归根提取物
产品定价：100ml/148元，180ml/230元
“芭妮兰品牌价值分析回顾：
Word天，芭妮兰收服泰妍Taeyeon的秘密品牌忠诚度如何做到TOP1 ？《2019年十二大卸妆品牌价值分析报告》（戳蓝字查看）指出，品牌忠诚度top1的是芭妮兰，同时，芭妮兰的卸妆膏的复购率和推荐率也是top1。这是怎么做到的？
我们来扒一下芭妮兰天猫旗舰店的宝贝评论，看看用户怎么说。
1. 卸妆水用户，流向卸妆膏
有用户在评论中，“我以前都是用的卸妆水。最近在网上查了说，用卸妆水反复擦脸，会使自己的脸角质层越来越薄的，也会破坏角质层的。有点怕怕了”
由此可见，和卸妆水相比，卸妆膏具有不需要搭配卸妆棉使用的优点，不会带来磨损角质层的问题，所以就可以吸引一部分从卸妆水转到卸妆膏的用户。
2. 卸妆膏优于卸妆油：不那么油腻
“卸妆膏不会像卸妆油那么油腻”被提及多次，也就是说，使用卸妆膏的用户不会轻易转向卸妆油，因为卸妆油的肤感的接受度偏低。
3. 卸妆膏温和，敏感肌可用芭妮兰卸妆膏的用户中，敏感肌群体也不少，而且很多人都来评论“我是易过敏的肤质，使用后没有过敏反应”。这对想尝试卸妆膏的敏感肌来说，无疑是一颗定心丸。
同时，由于敏感肌群体的特殊性，他们能使用的卸妆产品会受到肤质的约束，当敏感肌能买到不过敏的产品，他们的复购可能性也会比其他肤质的更高，所以忠诚度也更高。因此会有这样的评论，“已经不知道多少次回购了，这么多年一直在使用，好几年都没有换过了”。
首先，使用卸妆水的一部分用户流向卸妆膏；其次，正在使用卸妆膏的用户又不会流向卸妆油，再次，使用卸妆膏的敏感肌倾向于不断回购，被留在卸妆膏这个品类内。最后，主打卸妆膏的品牌并不多，芭妮兰的竞争对手较少。以上原因，可以解释芭妮兰的忠诚度为何如此高。
产品迭代：除了包装，新款有哪些改进？
芭妮兰的卸妆膏经历了3次产品迭代。最早的版本是2005年的，第2版是2010年的，目前最新版是2018版。芭妮兰官方称，2010版到2018版的产品升级，在包装和配方上都有升级。
那么，推出了哪些同款衍生单品呢？新版的“小粉罐”在配方上有什么改变呢？用户有感受到产品质量或者用户体验的升级吗？
1. 在经典款基础上，推出同款衍生单品芭妮兰2010版的卸妆膏只有2款单品：“小粉罐”经典款和“小绿罐”紧致款。
2018版则有4种单品，并且是针对不同肤质的，他们分别是：入门必备的经典款“小粉罐”、脆弱肌首选的“小紫罐”、干皮亲妈的滋养款和油皮亲妈的清新款。
在经典款的基础上推出衍生单品的产品策略，不仅可以改善不同肤质人群在使用经典款时负面体验，还可以向客户传达出品牌对客户需求的关注和重视。
2. 旧版VS新版：安全指数&用户评分提高
与2010版相比，2018年新版的“小粉罐”减少了1种美白成分和1种舒缓成分，增加了4中保湿成分。产品的安全指数从3.0分上升到3.5分。用户评分也从2.99分提高到4.5分（满分5.0分，数据来自美丽修行）。从用户反馈情况来看，产品迭代的确升级了用户感受，用户表示“在保持原版超强卸妆力的同时更加温和了”“原本以为就改了包装，没想到用了之后，质地、卸妆力都有很大提升”。芭妮兰的这次产品升级，能让用户真实地感受到质量和体验的优化，无形之中也留住了更多“老顾客”，提高了品牌的忠诚度和美誉度。
小众品牌如何挖掘更多潜在客户？《2019年十二大卸妆品牌价值分析报告》（戳蓝字查看）指出，芭妮兰属于小众品牌象限（其他三类：强势品牌、名气品牌、弱势品牌都有谁？点击蓝字查看）。小众品牌就是拥有一批稳固和忠诚的粉丝，未来考虑如何进入大众视野，挖掘更多潜在客户。
芭妮兰要如何挖掘潜在客户呢？芭妮兰的潜在客户是哪类人群呢？
随着化妆卸妆频率的增加，皮肤角质层会变薄，所以有一部分用卸妆水的客户就会转向不损伤角质层的卸妆产品。而芭妮兰目前主打的是卸妆膏，对于习惯于用卸妆水的用户来说，卸妆膏偏厚重的质地和乳化后轻微的油腻感，还是需要接受过程的。
1. 过渡产品：卸妆乳卸妆乳就是一个很好的过度产品。卸妆乳既改变了需要搭配卸妆棉的问题，卸妆能力也比卸妆水强，又不像卸妆膏那么厚重。所以，如果芭妮兰想扩大客户群体，提升自己的品牌强度，可以考虑一下增加卸妆乳这个品类。
某品牌的卸妆乳的产品评论中，用户就提到“之前用的芭妮兰的卸妆膏，觉得会比较油。这个（卸妆乳）可能要轻松一点”。
2. 对潜在用户定向投放广告认为卸妆水的清洁力度不够以及不喜欢卸妆油的油腻感的用户，也是卸妆膏的潜在客户。可以通过抓取用户在微博等社交平台的言论，或者淘宝天猫等电商平台的产品评论，对他们进行定向推广。
用户说总结芭妮兰的品牌忠诚度top1，与卸妆品类内部的用户流动倾向、敏感肌人群的选择产品范围受限、2018年新版的成分升级都密切相关。
芭妮兰采用的在经典款基础上推出衍生单品的产品策略，以及升级产品成分的产品迭代，都受到用户好评。
作为小众品牌的芭妮兰，可以通过推出过渡产品——卸妆乳的产品策略和对潜在客户进行定向投放的营销策略，来扩大用户群体。
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